7 ориентиров и 77 примеров создания УТП.

Эта заметка подготовлена по материалам моей книги "Эффективное Коммерческое Предложение", которая вышла в издательстве "манн, Иванов и фербер" в 2013 г. и уже стала официальным бестселлером.
Тем не менее на мою почту продолжают поступать просьбы читателей о помощи им с разработкой УТП.

Они ссылаются на книгу и хотели бы узнать, какие ещё бывают примеры тех или иных сценариев по разработке уникального торгового предложения.

Сразу прошу не относиться к примерам жёстко и критично, потому что я их привожу в качестве экспромта. Вы должны чётко понимать, что УТП по щелчку пальцев и "с Воздуха" не создаётся. Зато я уверен, что вы получите дополнительную пищу для более толковых, зрелых и сознательных размышлений.
Я вкратце расскажу о каждом ориентире и предложу на ваш суд несколько примеров.

Ориентир номер 1 - чёткое "Нишевание".
Ваша тактика - закрепиться в конкретной нише рынка и сообщить об этом потребителю. Это делается для того чтобы в дальнейшем имя вашей компании ассоциировалось именно с выбранным направлением.
Примеры:
1. адвокат по налоговым спорам.
2. рок караоке - бар.
3. создание продающих сайтов - визиток.
4. магазин товаров первой необходимости.
5. специалист по рекламной фотографии.
6. агентство коммерческой недвижимости.
7. раскрутка интернет - магазинов.
8. продукты питания из Италии.
9. все подарки по 100 грн.
10. курьерская доставка габаритных грузов. 11. Магазин копий вещей из кинофильмов.

Ориентир номер 2 - уникальный товар.
Вы предлагаете рынку уникальный товар или уникальную услугу, которые до вашего появления не были представлены. Это настоящая новинка, аналогов которой нет.
Примеры:
1. экскурсия "Криминальная Одесса".
2. магазин товаров, которые , внимание, только в одном экземпляре.
3. уроки экстремального вождения на внедорожниках.
4. три романтических ужина в трёх романтических городах Италии.
5. написание корпоративной книги о компании.
6. тир по стрельбе со средневекового оружия.
7. разработка детальной копии вашего автомобиля в масштабе 1: 18.
8. кофеварка для автомобиля.
9. скайп - беседы со знаменитостями.
10. сухая мойка авто. 11. Комната страха для 18.

Ориентир номер 3 - уникальный дополнительный сервис.
То, что сегодня товар или услуга сопровождаются каким-то дополнительным сервисом (в виде бонуса), уже никого не удивишь.
Удивить можно разновидностью сервиса. Главная задача - чтобы это дополнение было только у вас, и оно ориентировалось на целевую аудиторию товара или услуги.
Примеры:
1. при разработке продающей страницы - в подарок комплект из 10 объявлений для контекстной рекламы.
2. при покупке билета в VIP - ложе - совместный ужин со спикером.
3. при покупке 3-месячного абонемента - 5 посещений бассейна в подарок.
4. каждый день - новый коктейль.
5. подарочное издание книги - бестселлера.
6. GPS - навигатор с ненормативной лексикой.
7. тайский массаж - одновременно три массажистки.
8. при покупке авто страховка на 1-й год в подарок.
9. стирка ремонт одежды. 10. Помогаем каждому соискателю подготовить отличное резюме! 11. При покупке ноутбука - лицензионные Windows, Office и антивирус в подарок.

Ориентир номер 4 - ориентация на конкретную группу клиентов.
Можно считать это определённой разновидностью "Нишевания", хотя работу под чёткую аудиторию я бы выделил отдельно. Потому что это всегда беспроигрышный вариант (при толковом подходе.
Аудитория должна быть конкретной, с общими критериями.
Примеры:
1. магазин игрушек для мальчиков.
2. женская школа вождения.
3. курсы ораторского искусства для публичных людей.
4. диетическое мясное меню.
5. фитнес-клуб для профессиональных спортсменов.
6. парикмахерская для домашних животных.
7. подарочные наборы для всех специалистов.
8. вкусные обеды в дорогу.
9. банк для предпринимателей.
10. служба знакомств для интима. 11. Отель с возможности почасовой аренды апартаментов.

Ориентир номер 5 - уникальный отличительный признак.
Вы заявляете о важном признаке или характеристике, которым на текущий момент не могут похвастаться конкуренты.
Вы становитесь первым и единственным, кто … ну а дальше уже думайте.
Примеры:
1. трезвые и вежливые сантехники.
2. Topless - DJ.
3. уроки вокала с народной артисткой.
4. фотосессии с дорогими аксессуарами и в элитных интерьерах.
5. профессиональная протекция от сотрудников СБУ и МВД в отставке.
6. большая пицца по цене маленькой.
7. отель с возможностью заселения/выезда в любое время.
8. такси, где за рулём - женщины.
9. игра на бильярде профессиональными киями.
10. высотные работы от профессиональных альпинистов.
11. Wi - fi зарядка в самолётах.

Ориентир номер 6 - признак лидера.
Подходит тем, кто считает себя лидером (надо объяснить, почему), а также тем, кого официально (или по показателям) признали.
Фишка и особенность этого ориентира в том, что здесь также можно подключать узкую "Нишу", где вы заявляете о своём первенстве.
1. банк номер 1 в Украине по депозитам.
2. более 7000 аксессуаров для авто.
3. газета - бестселлер сегодняшнего дня.
4. служба доставки - быстрее нас только электронная почта.
5. номер 1 после грудного молока.
6. в нашей базе противоядия от самого большого количества вирусов.
7. самый большой экран в городе.
8. скидка 15% от цены производителя.
9. продажа джинсовой одежды для любых возрастов.
10. интернет - автосалон эксклюзивных авто. 11. В нашем клубе отдыхает каждый седьмой пятый.

Ориентир номер 7 - высокий результат.
Особенность в том, что предлагаемый вами товар или услуга обеспечивают целевой аудитории более высокий или привлекательный по конкретным параметрам результат.
Примеры:
1. 87% наших студентов находят работу в течение 3-х месяцев.
2. наша школа бокса за 15 лет воспитала 5 олимпийских чемпионов, 10 чемпионов мира, 19 чемпионов Казахстана.
3. создаём продающие страницы с конверсией от 7%.
4. за 2 месяца превращаем ваши $100 в минимум $1000.
5. мы нашли покупателей на 1200 домов и 4600 квартир.
6. за 7 лет наши клиенты не заплатили ни одного штрафа. 7. мы помогли нашим клиентам взыскать с застройщиков более 3 млрд. руб. 8. минус 12 лет за 1 месяц. 9. "наш рекорд - клиент из 16 тендеров выиграл 18". 10. снижаем затраты на газобетон на 35%. 11. продадим вашу квартиру за 3 месяца.

Связанные вопросы и ответы: