А что, если вы вообще не знаете, почему ваши клиенты покупают?
Сейчас я работаю с девушкой фитнес - тренером, которая ведет тренировки онлайн персонально плюс у нее свой клуб в телеграме. Провели 14 интервью с её клиентками. Оказалось, что мы вообще не знали, что им надо.
Например, одна клиентка говорит:
- Мне нужен человек, который будет за мной следить. Сначала звучит как обычное: мне не хватает мотивации. Но начинаем разбираться. Она врач в Германии, работы очень много. Она прекрасно знает, зачем ей тренировки, что они дают и почему надо заниматься. Просто если ее никто не контролирует, она не занимается. Групповые тренировки уже пробовала. Самостоятельно тоже - не работает. Ей нужен не просто план тренировок. Ей нужен внешний контроль.
Другая клиентка вообще не нуждается в контроле. Она спокойно сама занимается. Но ей важно видеть, что она не стоит на месте. Галочки за тренировки на геткурсе. Зелёным - сделано. Красным - пропущено. И тут три девушки, которые между собой никак не связаны, говорят практически одно и то же: "красный меня бесит. Хочется всё закрасить зелёным".
И вот это уже интересно. Потому что "Хочу Похудеть" мы слышали тысячу раз. А вот что конкретно помогает человеку не бросить через две недели - это уже совсем другая информация.
Но самое неожиданное обнаружилось вообще не в мотивации. Одна из клиенток взяла бесплатную пробную неделю. И потянула спину. Почему? Потому что перед началом занятий никто не спросил, есть ли у неё противопоказания.
И получается довольно странная ситуация: механика, которую думали внедрить для увеличения продаж, могла создавать проблему ещё до продажи.
Именно поэтому я глубинные интервью с клиентами люблю. За моменты, когда выясняется:
Вы думали, что человек покупает одно - а он покупает другое.
Вы думали, что ему мешает отсутствие мотивации - а ему нужен контроль. Вы думали, что ему нужен тренер - а ему важно видеть прогресс. Вы думали, что бесплатная возможность снижает барьер к покупке - а она может вообще не подходить части людей.
После этого уже можно менять продукт, предложение, то, как человек заходит, саму коммуникацию.
А можно этого не делать. Сидеть и представлять, что там у клиента в голове.
Дороже всего в маркетинге - не ошибка в формулировке. Дороже всего - годами решать за людей, которых вы ни разу нормально не спросили.